JX金属経営企画部川口義之氏×水戸ホーリーホック小島耕社長対談（前編）「サッカーチームに協賛することの意義は看板を出すだけではなく、コミュニティーづくりに参画すること」【インタビュー】※無料公開

2022年12月21日 6時30分　
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JX金属経営企画部川口義之氏（写真左）と水戸ホーリーホックの小島耕社長（写真右）
【写真　米村優子】

4月11日　プラチナパートナー契約を締結
4月30日　JX金属サンクスマッチを開催
8月28日　エリートリーグ栃木戦をJXサンクスマッチとして開催
10月21日　トップパートナー契約を締結

今季、水戸ホーリーホックにとってのビッグニュースの一つとして挙げられるのは、日本の非鉄金属業界を牽引するJX金属とオフィシャルパートナー契約を締結したことでしょう。
その関係は従来の「スポンサー」の枠にとどまりません。様々な活動を通し、「クラブ発展」のため、「地域発展」のため、クラブを力強く支えてくれる存在となってくれているのです。その関係は「蜜月」と呼ぶにふさわしいように感じます。
なぜ、そのような関係を築くことができたのでしょうか。そして、BtoB企業であるJX金属がサッカークラブを支援する狙いは何なのでしょうか。
JX金属の経営企画部長・川口義之さんと水戸ホーリーホックの小島耕社長にここまでに至る経緯と今後について、語り合っていただきました。
（全2回）

Q.JX金属と水戸ホーリーホックがつながるきっかけは何だったのでしょうか？
川口「弊社はひたちなか市に新しい工場を作ることが決まり、その発表をする前から『人集め』が課題と考えていました。弊社は茨城県での歴史は古いのですが、これまで何度も社名を変えてきたんです。加えて、BtoBの会社なので、茨城県内での知名度が低いという認識もありました。そうした状況下でまずは会社の認知度を高めることを目的に、広告宣伝を強化していたんです。その時に水戸の営業の方からコンタクトがあったんです。それがオフィシャルパートナーになるきっかけでした。担当からその話を聞いた時、水戸ホーリーホックについての知識がなく、広告媒体としてメリットがあるかどうかという観点から検討しはじめました。まず、サンクスマッチ開催の契約を結んだのですが、その後に小島さんと水戸の営業担当者が弊社の社長のもとに挨拶に来られたんです。その時小島さんの年齢の若さと感覚の若さに驚かされました。小島さんが社長の前ですごくはしゃいでいた姿は衝撃的でした（笑）」
小島「（笑）」
川口「その熱気に僕はとても興味を持ったんです。しかも、水戸の方なのに、港区のとんかつ屋さんによく来られているという話もされていて、ものすごく親近感が湧いたので、翌日に個人的にそのとんかつ屋に食べに行ったんです。関係構築のための一歩目を踏み出したきっかけは小島さんの人柄に興味を持ったこと。それは大きかったです」
小島「4月30日の甲府戦をJX金属サンクスマッチとして開催することとなり、我々としては大きな会社さんとの付き合いになるので、ぜひ社長さんに会わせてほしいとお願いをしたんです。おそらく担当者さんは困ったと思うんです。僕等のような小さな会社の人間がJX金属という大きな会社の社長さんに会うなんて、通常では考えられないと思うんです。でも、水戸ホーリーホックの獰猛なスタイルを貫いて、社長さんと副社長さんとアポイントを取らせていただいたんです。『はしゃぐな』と言われていたので、力の1割ぐらいしか出さなかったつもりですが、初対面の方からははしゃいだように見えたんでしょうね（笑）。4割ぐらいの力を出していたら、その場で退室させられていたかもしれません（笑）。その時、川口さんも同席され、そこで積極的に話されていた『茨城でのプレゼンスを上げていきたい』という考えに僕は共感して会話が弾んだんです。その中で会社の近くに僕の行きつけのとんかつ屋さんがあるので、今度ぜひ一緒に行きましょうと誘ったら、次の日のランチに一人で行かれたらしいです（笑）。そこから急激に距離が近くなっていきました」
川口「それまでJリーグの試合をスタジアムで見たことはありませんでした。水戸ホーリーホックも知らなかったですし、JリーグにJ2やJ3があることも知りませんでした」
小島「そこからのスタートですからね！」
川口「実際にスタジアムに足を運ぶと、スタジアムの周りにいろんなお店が出ているし、ステージでイベントも開催している。家族連れで楽しんでいる方がたくさんいることに驚かされました。スタジアムにはコミュニティーがあることをその時に意識するようになりました。サッカーチームに協賛することの意義は看板を出すだけではなく、こういう世界の中に入り込むことにあるということを感じたんです。ホームのサポーターだけでなく、アウェイのサポーターも盛り上がっていた。サッカーにはそれだけ多くの人を熱狂させるものがあるということを、テレビを通してだけでなく、リアルで感じて知ることができた経験がすごく大きかったですし、僕の心に響いたんです。5月8日には家族を連れてプライベートで試合観戦に行ったんです。家族も今までサッカーを見たことがなく、興味も持っていなかったんですけど、スタジアムに行ったら、心を動かされたものがあったそうです。その2回の試合観戦で、私の考えは固まりました。オフィシャルパートナーになるということはコミュニティーづくりに参画することであり、『この人たちと一緒にやりたい』『この人たちをサポートしたい』『この人たちに支持されたい』と考えるようになったんです」

【写真　米村優子】

Q.それこそ、小島社長が作ってきた価値を認めてもらえたということですね。
小島「そうですね。4月30日は副社長と川口さんに来ていただき、スタジアムの雰囲気をほめてもらったんです。とはいえ、やっぱり試合も大事じゃないですか。今だから言えますけど、その試合は連戦のタイミングでフィールドプレーヤーを全員入れ替えるターンオーバーで臨んだんですよ。なので、少し不安はありました。でも、選手たちが頑張って勝ってくれて、本当に助けられました。試合後に一緒に食事をさせていただいた時に川口さんは『感動した！』と熱っぽく語られていました。翌日に『次のホームゲームは家族で行くから』という連絡が来たんですよ。そういう経験をされて、どんどんはまっていく様子を見ていました。それから2人でいろんな話をするようになりました。ホーリーホックのスポンサードに対して、厳しい話もされますが、一サポーターとしての感覚や、その先のコミュニケーションがどんどん深まっていって、一緒の視界になっていたったという感じがありました」
川口「私としては弊社とホーリーホックは点と点ではなく、面と面の関係にしていきたいんですよ。スタジアムに行って、この感動をもっといろんな人に知ってもらいたいと思いましたし、ホーリーホックとの関係を、私と小島社長の関係だけでなく、同じ思いの人を社内でも増やしたいし、地域でも増やしたいと思うようになったんです。社員にホーリーホックとの関係を『いいな』と思ってもらえれば、彼らがそれを広げていってくれるんです。パートナー企業とクラブの関係って、担当者同士のつながりだけではないと思うんですよ。究極的なことを言うと、パートナー企業はサポーターの集団なんじゃないかと思っているというか、そうしていきたいんですよ」

Q.そういうことはオフィシャルパートナーになって気づいたのでしょうか？
川口「知れば知るほど、いろんな気づきや新たな感動があるんですよ。たとえば、SNSはほとんどやったことがなかったんですけど、サポーターはみんなTwitterをやっているらしいと聞いて、サンクスマッチで撮影した写真を投稿したところからスタートしました。そこからホーリーホックコミュニティーとの関わりが生まれ、新たな気づきがありましたし、そこに関われるうれしさがあったんですよ。そこからどんどんはまっていきましたし、従業員のコミュニティーにもどんどん広げたいという動機が自分の中で明確に見えてきたんです」

【写真　米村優子】

Q.社内でも求心力のあるものが欲しかったのでしょうか？
川口「私がホーリーホックを知らなかったように、ホーリーホックを知らない従業員はたくさんいます。サッカーは知っていても、ホーリーホックは知らないという人が多いし、鹿島アントラーズは知っているけど、ホーリーホックは知らないという方もいるんです。そういう方々にホーリーホックの魅力を知ってもらって、感動の機会を増やしていきたいと思うようになりました。でも、これから着実に増えるとは思います。実際、今年の新卒採用でも茨城県のサッカー強豪校の生徒が受けに来てくれたという変化がありました。効果はすでに出ています」
小島「選手と会社訪問した際には社員さんがユニフォームを着てくれていましたし、中には昔のユニフォームを着ている方もいました。選手はサイン攻めにあいましたし。ちょっとした機会ですけど、そういう場を設けられたことはよかったと思っています」
川口「社員にも普及活動の一端を担ってもらいたいと思っているんですよ。たとえば、弊社の磯原工場には陸上部があるんですけど、部員たちから『JX金属は水戸ホーリーホックを応援しています』とメッセージが入ったTシャツを着て水戸漫遊マラソンを走りたいという提案があったんです。なので、喜んで作りました」
小島「かなり目立っていましたね。僕も沿道で応援していましたけど、JX金属の社員さんはそのTシャツを着て走っているので、『JX金属頑張れ！』って応援されてましたよ。僕も見つけやすかったです。そういうコミュニケーションが生まれて、担当者だけでなく、他の部署の方との関係が生まれて、ウチとしては大変珍しい形のパートナーシップとなっています。面と面の付き合いになってきている感じを受けました」
川口「会社の広報が頑張っているだけとか、チケットをもらえるとか、そういう関係ではなく、社員1人1人が自分たちもホーリーホックを支えているんだという思いを持つようになってもらいたいんです。いろんな事業所で、その思いを共通した価値観にしていきたい。今まで事業所の横の関わりは少なかったんですけど、それがホーリーホックを軸に生まれつつある。実際、私自身もホーリーホックの話題を通して、いろんな社員とコミュニケーションを取るようになりました。同じ目線で話ができるようになったのがすごくうれしいんです。それは最初から狙っていた目的ではなく、途中からなんとなく見えてきたものなんです。そういう効果があることを感じられるようになってきています」

【写真　米村優子】

Q.徐々に水戸ホーリーホックの価値に気づいてきたのですね。
川口「そうなんです」
小島「あの時、はしゃがなくてよかった～（笑）」
川口「私は一介の中間管理職です。経営陣とつなげることはできても、決定権はないんです。なので、私個人のホビーではなく、会社の取り組みにしないといけないんです。そのために、先ほど話したように、事業所を横断して、多くの人を巻き込むことはすごく重要なことなんです。ですから、役員や社長にもいろんな経験をしてもらって、水戸ホーリーホックのどこが素晴らしいのかを理解してもらうことが重要だと思っていて、スタジアムにも来てもらいましたし、小島さんにも会ってもらいました。その結果、広告宣伝以上のいい効果を得られていることを理解されるようになっています」
小島「川口さんが積極的にいろんな人を紹介してくれるんです。そういう中でホーリーホックの取り組みを少なからず説明させていただく機会を与えてくれることに感謝しています。それで関係がすごく広がっていくのを感じていました」
川口「サステナブルな関係にしないといけないと思うんですよ。私はサラリーマンなので、いつかは会社からいなくなります。今の担当がずっと続けるわけでもありません。人が代わって、関係が失速してしまったら意味がないんですよね。価値を共感してもらえる人を組織の中でたくさん作って、根付かせることが大事だと思っています。同じことをホーリーホックにもお願いしています。私は、チームが一度強くなって、一時的に人気が出て、J1に行くようなクラブではダメだという考えを持っています。やっぱり、サステナブルにロングタームできちんとクラブをサポートしてくれる人たちを作っていかないといけない。そうじゃないと、高みに留まれないと思っています。お金をかけて、いい監督といい選手を連れてきて、J1に行ったとしても、その人たちがいなくなったら続かなくなる可能性が高い。そこで集まった人たちの中には勝てなくなったら見なくなってしまう人も出てくると思うんです。そうじゃなくて、負けていても応援してくれる層を増やすことが大事だと思っています。そういう強固なコミュニティーの中にJX金属もいるという関係にしていきたいと思っています」
小島「以前、川口さんに『クラブに何を求めますか？』と質問したことがありました。当然、私たちは強くなりたいし、地域の方の一番手前の願いはJ1昇格なのかもしれない。でも、現実は会社として脆弱な状態から少し抜け出したぐらいの状況ですという説明をした中で、川口さんは『クラブが長く続いていくこと』『地域に根付いて、強いファンの層を作ること』と返答してくれました。僕の経営の考え方と合致したんです。なので、トップパートナーへの提案をさせていただいたという流れになりました」

【写真　米村優子】

※後編に続く

（取材・構成　佐藤拓也）